Corretores que vendem “na sorte”. Até quando?


André: “Os corretores vendem na sorte. Vendem porque o cliente quer comprar”. Essa frase, pronunciada pelo meu amigo Juari Pinheiro, serviu de inspiração para que eu escrevesse este texto com o objetivo de mostrar que: para aqueles corretores que vendem “na sorte”, os dias estão contados.

Ao longo dos anos, presenciamos a especialização do cliente. É isto mesmo! O cliente está muito mais preparado e consciente do que deseja. Ele vai até a imobiliária ou liga para o corretor e quer ouvir muito mais do que a descrição do imóvel, afinal, isto ele já pesquisou no Google.

Mas parece que os corretores andam na contramão da evolução do cliente. De um lado temos clientes cada vez mais preparados e do outro, os corretores, que na grande maioria são apenas replicadores de informações despreparados para lidar com o cliente do século XXI. Entre muitos clientes perdidos, estes pobres (de conhecimento) corretores, vendem na sorte, ou seja, o cliente quer muito comprar o imóvel.

A questão é: Até quando? Até quando, nossos corretores vão depender da sorte para vender seus imóveis? Até quando vamos “torcer” para lidar com aquele cliente que não tem tanto preparo, afinal, essa é a nossa única chance de continuar vendendo. Até quando vamos ficar a mercê do destino, esperando que o cliente esteja desesperado para comprar o produto?

As portas do mercado imobiliário estão se estreitando, a concorrência está evoluindo e os clientes estão se preparando para lidar e extrair o melhor de nós, corretores. Isto quer dizer que, apenas os mais preparados sobreviverão a este novo mercado. Só os melhores e mais capacitados, estarão aptos a vender para uma nova categoria de clientes e os demais corretores podem procurar uma nova profissão, porque vender é para profissionais.

André Vinícius é palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas, negociação, e marketing digital (Cursos online e palestras). É pós-graduando em Marketing. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. (Currículum) É colunista na área de negócios e mercado imobiliário em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do país (mídia). Autor dos Livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira e Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena).


Fonte: André Vinícius da Silva

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