Saber ouvir: a principal característica de um negociador


Ano passado, antes da gripe suína, fiz uma viagem maravilhosa pelo México. Fui convidado a participar de uma conferência pela AIESEC (organização estudantil que fiz parte) e depois visitei as principais cidades do país ficando na casa de pessoas que conheci no evento.

E o que saber ouvir tem a ver com isso? Eu não sabia falar espanhol e tinha uma grande curiosidade sobre o México. Isso me fez aplicar o conceito mais básico da negociação, ouvir e ter interesse pelo que as pessoas tem a dizer. Era impressionante como que apenas ouvindo e quase sem falar, eu fiz as pessoas felizes e recebi a ajuda que precisava.
Segue então o que aprendi sobre como conseguir algo em uma negociação:
1. Fale apenas o suficiente para a pessoa começar a falar: No meu caso eu só precisava dizer que não tinha um plano de viagem e eles começavam a falar sobre lugares para ir e me ofereciam hospedagem. Para um cliente, você precisa mostrar o problema que você resolve e ele precisa identificar que tem esse problema. Seja rápido nessa parte, tentar forçar uma venda dando muitos detalhes dificilmente vai convencê-lo de que ele precisa de você.
2. Fique quieto e ouça: Depois que a pessoa começar a contar do problema que ela tem, não interrompa. Quanto mais o cliente falar, maior sua chance de entender o que ele realmente precisa. No máximo faça perguntas para entender melhor a necessidade. Fazer as perguntas corretas é uma arte.
3. Ofereça algo relevante: Raramente o cliente precisa de “metodologias personalizadas focados em prover valor superior ao cliente, com resultados garantidos e excelência em serviços”. Frases como essa são bonitas para sua família, seus acionistas, até para as borboletas, mas o que o cliente realmente precisa é de um produto ou serviço específico para ele. Conheça muito bem seus produtos e ofereça apenas o que for relevante.
4. Consiga o que você quer: Se o seu objetivo é fechar uma venda, peça diretamente por ela. Se você quer uma próxima reunião com outros tomadores de decisão, saia com ela marcada. Não deixe sua negociação terminar apenas como uma conversa feliz.
Quando possível, permitir um “test-drive” é sempre uma boa opção (não esqueçam do exemplo do X-Bonzão). Se você vende consultoria, oferecer uma palestra sobre o tema pode mostrar seu domínio sobre o assunto e passar credibilidade. Se você vende websites vale a pena mostrar sites que você já fez, e por aí vai. O importante é deixar o cliente confortável com a ideia da compra.
Fonte: Millor Machado

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