3 erros fatais em negociação, apesar do talento e da expertise.


Que existem alguns negociadores que nasceram com o dom de conduzir e comandar situações de interação e influência ninguém duvida. Mesmo não possuindo escolaridade razoável ou  treinamento formal, na maior parte das vezes são mestres na arte de tecer e teia e controlar o resultado do negócio.  Conhece ou lembra de alguém?
Mas é igualmente verdadeiro que, mesmo não tendo nascido com a faísca negocial, qualquer pessoa motivada e bem orientada pode aprender e desenvolver com maestria todas as competências necessárias para vivenciar situações de negociação e fechar bons negócios. Os milhões de negociações de todos os tipos e para todas as finalidades que são conduzidas a bom termo, todos os dias em todo o mundo, são prova cabal disso.
É natural que o encontro do talento com o desenvolvimento produza algumas estrelas de primeira grandeza, gente que faz a negociação mais complexa parecer fácil e tranquila. No entanto, mesmo esses privilegiados, vez ou outra, podem se distrair ou ser tentados por outros caprichos da natureza humana e então cometerem algum  erro fatal em negociação. E aí, não tem talento ou expertise que dê jeito.
Amplitude reduzida diminui a visão e limita, na origem, os resultados que podem ser co-criados. Se a zona de negociação, o espaço virtual onde os acordos podem ser fechados é reduzido, a tendência natural é abrir-se mão da postura ganha-ganha e apostar as fichas no confronto.
Flexibilidade baixa bate na mesma tecla, toca a mesma música.  O negociador que firma sua posição no tudo ou nada, arrisca o resultado e o relacionamento. Se for postura de ambos os negociadores, a base será o fio da navalha. Como no caso de confronto, joga-se ganha-perde, um passo antes do perde-perde.
Ser generoso com as moedas de troca é outro risco francamente indesejado. Concessões rápidas ou fáceis elevam as expectativas do outro, comprometendo a margem negocial. O certo, como diria Maquiavel, é fazer o bem aos pouco e evitando entregar qualquer vantagemde graça. Negociações não são eventos altruístas.
Talento, expertise ou o diferencial do conjunto são forças negociais poderosas, mas não são à prova de erro.
Fonte: Alfredo Duarte

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